Voditelj ključnih kupaca

Uvod

Voditelji ključnih kupaca imaju izrazito važnu ulogu za uspješno ili neuspješno poslovanje tvrtke. Što oni moraju znati i raditi kako bi poslovanje bilo uspješno? Moraju poznavati svoje kupce bolje nego oni poznaju sami sebe, prikupljati informacije o njima iz raznih offline i online izvora te u konverzaciji s njima pomagati otkriti njihove stvarne potrebe, kako bi zadržali poziciju na tržištu. Pored toga, voditelji ključnih kupaca moraju otkriti sve skrivene želje i potrebe kupaca kako bi bili nezamjenjivi u njihovim očima te da ih kupac doživljava ulogom savjetnika, a ne prodavača.

Cilj

Cilj programa je pripremiti, obrazovati i obučiti polaznike za uspješno prodavanje ključnim kupcima u 21. stoljeću, s najnovijim tehnikama i alatima koje koriste najuspješniji svjetski prodavači koji posluju s najvećim svjetskim poduzećima, kako bi zadržali postojeće ključne kupce i poboljšali i unaprijedili prodaju s njima, temeljeno na zdravom poslovnom odnosu. Polaznici će naučiti kako upravljati procesom prodaje kod ključnih kupaca, kako prikupljati kvalitetne informacije o ključnom kupcu u cilju povećanje prodaje, što uključuje slijedeće:

• jasno definiranje tko je ključni kupac i koja je svrha voditelja ključnih kupaca
• segmentaciju ključnih kupaca i aktivnosti po segmentima
• kako i gdje prikupljati informacije o kupcima u cilju povećanja prodaje
• kako otkriti skrivene potrebe i želje ključnih kupaca
• kako pripremiti i izvesti prezentaciju koja je prilagođena ključnom kupcu
• kako prevladati prigovore u prodaji u cilju poboljšanja prodaje
• kako pregovarati – praktični alati za uspješno pregovaranje s ključnim kupcima
• kako kreirati strateški partnerski odnos s ključnim kupcem

Preduvjeti upisa

• Završena minimalno srednja škola
• Preporuča se iskustvo u prodaji ili odgovarajuće znanje

Dokumentacija potrebna za upis

• Preslika osobne iskaznice
• Preslika domovnice
• Preslika dokumenta najviše završene škole (diplome ili svjedodžbe)
• Preslika rodnog lista

Nastavne cjeline (seminari)

• Postavljanje temelja i definiranje prodajnog procesa (10 šk. sati)
• Proces istraživanja i planiranja prije prvog kontakta (10 šk. sati)
• Proces upravljanja ključnim kupcima (10 šk. sati)
• Poznavanje ključnih kupaca za povećanje prodaje telefonom (10 šk. sati)
• Segmentacija ključnih kupaca i aktivnosti prema segmentima (10 šk. sati)
• Izgradnja vjerodostojnosti i razvijanje odnosa s kupcem (10 šk. sati)
• Kreiranje interesa i otkrivanje potreba (10 šk. sati)
• Kvalificiranje kupaca i pronalaženje problema (10 šk. sati)
• Razvijanje prilagođenih rješenja za ključne kupce (10 šk. sati)
• Posebne tehnike pregovaranja s ključnim kupcima (10 šk. sati)
• Tehnike za prevladavanje prigovora i sklapanje posla (10 šk. sati)
• Kreiranje strateškog partnerskog odnosa s ključnim kupcima (10 šk. sati)
   

Trajanje programa

• 120 školskih sati (3 mjeseca, 10-15 šk. sati tjedno prema rasporedu škole)

Vrsta obrazovanja

• Osposobljavanje

Završna provjera

• Pismeni ispit
• Usmeni ispit (obrana studije slučaja)

Cijena

Obročna plaćanja:

• American Express: beskamatno plaćanje - 6 obroka
• American Express (kredit): max. 60 rata
• ZABA (Maestro, Visa, MasterCard) - beskamatno plaćanje - 12 obroka
• ZABA (MasterCard-kredit): max. 36 rata
• Diners Club kartica: beskamatno plaćanje - 6 obroka
• Diners Club kartica (kredit): max. 36 rata
• PBZ (Maestro): beskamatno plaćanje - 6 obroka
• i dr.

Cijena uključuje:

• Pohađanje nastave
• Nastavni materijal
• Konzultacije

Dodatne informacije

• Program obrazovanja: Odobreno izvođenje programa prema rješenju Ministarstva znanosti, obrazovanja i športa KLASA: UP/I-602-07/10-03/00014